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Rückblick auf die Sitzung am 12. Dezember 2008

Thema: "Beseitigung der Stolpersteine bei der Expansion nach Osteuropa"

 

In der kostenfreien imoe> Experten-Fragestunde Osteuropa hatten Sie im Dezember die Gelegenheit, Fragen zur interkulturellen Kompetenz in Mittel- und Osteuropa zu stellen.

Der Eintritt in die osteuropäischen Märkte birgt viele Stolpersteine. Man muss Land und Leute verstehen, um dort mit seinem Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein. Fragen, die sich stellen, sind u. a.:

  • Worauf legen Geschäftspartner und Kunden vor Ort Wert?
  • Wie kommt man zu Geschäftskontakten?
  • Kommuniziert man zwischen den Hierarchien oder auf einer Ebene?
  • Wie geht man mit den Behörden um?
  • Was sind typische Do´s and Don´ts?
  • Wie ist es mit Prestigedanken und Statussymbole?

 

 

Fragen und Antworten - Ergebnisse der Experten-Fragestunde

Die wichtigsten Fragen und Antworten hat unsere Expertin Frau Dr. Viktoriya Zipper von Victory Cross Culture Consulting (www.viccc.at) für Sie zusammengestellt.

 

Sie können sich den Rückblick mit diesen Themen als PDF-Dokument herunterladen.

I. Messe
Ziel: vor und evtl. nach der Messe aufmerksam machen. Daher die Überlegung eine Anzeige/Werbung zu schalten bzw. einen Fachbeitrag zu veröffentlichen. In Frage kommen erst große Städte Moskau, St. Petersburg, Novosibirsk.

1. Wie effektiv ist die Werbung in Zeitschriften, im Radio?
In Russland gibt es eine sehr breite Palette an Zeitschriften und die Russen lesen sehr viel. Es empfiehlt sich auf jeden Fall, Werbung in den Fachzeitschriften (falls B2B Kunden) oder auch in den Massenzeitungen (falls B2C) zu schalten. Radio ist ebenfalls sehr beliebt, aber effektiv nur, falls Sie die Endkonsumenten ansprechen.

2. Wie teuer ist die Werbung in Zeitschriften, im Radio?
In Moskau – sehr teuer. Mindestens das gleiche Preisniveau wie in Westeuropa, in St. Petersburg um die 20-30% günstiger. In den anderen Städten um die 50% weniger als in Moskau.

3. Gibt es eine Liste/Katalog der existierenden Zeitschriften?
Ja, natürlich. Aber meistens auf Russisch. Hier ist auf jeden Fall eine Marktrecherche notwendig, um spezifisch für Ihre Branche und Ihre Markteintrittsstrategie die passenden herauszufiltern.

4. Kann man auch in Russland kostenlos ein Probeexemplar und Mediadaten
anfordern (online z.B.)?

Ja. Sie können es auch online bestellen, aber Russen bevorzugen einen persönlichen Kontakt – somit wird es mehr bringen, wenn Sie wenigstens anrufen und die Daten anfordern.

5. Wie kann man am besten rausfinden, ob diese Zeitschriften seriös sind und zumindest in etwa ehrliche Angaben bezügl. ihrer Mediadaten machen?
Auch hier gilt – ohne eine Marktrecherche wird es kaum gelingen (und natürlich Russisch Kenntnisse).

6. Was erwarten Geschäftspartner in Russland auf dem Stand? Informationsgehalt, Exponate, Werbeartikel und nicht zuletzt Bewirtung (erwartet man etwas typisch Deutsches)?
Etwas typisch Deutsches ist auf jeden Fall ein Plus und wird Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Ansonsten laufen die Messen mittlerweile gleich wie im Westen ab: es wird das Gleiche erwartet – gut vorbereitete (und gut übersetzte) Informationen über die Firma und das Produkt, Exponate etc.


II. Akquise
Vor der Messe planen wir, eine große Aktion durchzuführen, um Kunden/Interessenten auf uns aufmerksam zu machen.

1. Für die Recherche sind uns bereits einige Datenbanken bekannt. Welche Datenbanken empfehlen Sie?
Ich empfehle lokale Datenbanken. Wenige russische Firmen registrieren sich in Europäischen Datenbanken. Davon gibt es sehr sehr viele, und je nach Branche sind solche auch spezialisiert. Das heisst, ich würde an ihrer Stelle die für Ihre Branche relevanten russischen aussuchen und mithilfe eines Nativespeakers oder auch Beraters (ich kann Ihnen gerne auch weiterhelfen) für Ihre Firma die passenden auswählen.

2. Wenn ich mich richtig informiert habe, so macht es mehr Sinn
- direkt anzurufen (da E-Mails oft im Spam landen usw.) – definitiv ja
- dann Informationsmaterial zu schicken – ja
- dann bei Interesse Eintrittskarte für Messe vorschlagen und schicken – nachtelefonieren, um sicher zu gehen, dass die Infos sind auch angekommen und dann Eintrittskarten.
Bis jetzt habe ich die Erfahrung gemacht, dass es in Russland noch schwieriger ist, Verantwortliche ans Telefon zu bekommen, als in Deutschland. Den Generaldirektor oder vergleichbare Verantwortliche bekommen Sie nie ans Telefon, da vertikale Hierarchien dominieren (Top-down Ansatz, Führung von oben nach unten).

3. Wie stelle ich es am besten an und wen spreche ich am besten an?
Am besten persönlich hinfahren und dort vor Ort bereits einen Einheimischen engagieren. Wenn es nicht geht, dann wenden Sie sich doch erst an den für Ihren Bereich Zuständigen (Technischer Abteilungsleiter oder Marketing Verantwortlicher), den Draht zu Ihnen kann zB die Sekretärin herstellen (vorausgesetzt Sie haben die Dame vorher für sich gewonnen).

4. Worauf legen Geschäftspartner und Kunden vor Ort Wert?
Auf die persönlichen Beziehungen und Empfehlungen.

5. Kommuniziert man zwischen den Hierarchien oder auf einer Ebene?
Streng zwischen den Hierarchien.

6. Was sind typische Do's and Don'ts?
Es gibt viele davon. Wenn Sie den russischen Partner auf der gleichen Augenhöhe behandeln (nicht arrogant auftreten oder gleich die Kritik aussprechen), die Landeskultur respektieren und das auch zeigen, die negativen geschichtlichen Meilensteine nicht ansprechen (2. Weltkrieg, Untergang der Kursk, Tschetschenien- und Georgien-Kriege etc), dann soll nichts mehr im Wege stehen. Interesse an Russland, Respekt gegenüber anderen Sitten und Offenheit sind die Erfolgsfaktoren.

7. Wie ist es mit Prestigegedanken und Statussymbolen?
Russen legen einen großen Wert auf Prestige- und Statussymbole. Teure Autos, schicke Bekleidung, Uhren, Kugelschreiber und vor allem die Position in der Firma und der Gesellschaft sind den Russen sehr wichtig. Das, was in Deutschland oft als Kitsch und Protzsyndrom definiert wird, gehört in Russland dazu.

8. Wie wird eine Frau (insbesondere junge Frau) in der Geschäftswelt gesehen? Haben Sie Tipps?
Ein Tipp – man reicht in Russland einer Frau normalerweise nicht die Hand wie in Deutschland, sondern begrenzt sich auf ein Nicken. Ansonsten genießen die Frauen einen viel höheren Stellenwert in der Berufswelt als in Westeuropa. Es arbeiten fast alle Frauen und das auch in den Führungspositionen (bis zu 50%).

9. Welches Bild hat man in Russland von Deutschen/Europäern? Mit welchen Vorurteilen sollte man rechnen?
Ein positives Bild (bis auf Erinnerungen des 2. Weltkrieges). Deutsche Produkte werden mit hoher Qualität gleich gestellt und mit Zuverlässigkeit. Ansonsten ärgert man sich, dass man so schwer einen Visum bekommt, das können Sie als Ansporn für ihre russischen Partner nützen (Business Einladung nach Deutschland als Motivation).

10. Braucht man tatsächlich Visitenkarten auf Russisch?

Es ist empfehlenswert, entweder eigene Visitenkarten auf Russisch zu haben oder noch besser zweisprachige – eine Seite auf englisch und die andere Seite auf Russisch. Wobei zu beachten ist, dass man die Funktion bzw. Position nicht einfach direkt übersetzen soll, sondern sich erkundigen soll, ob diese Positionsbezeichnung in Russland auch gleich verstanden wird wie in Deutschland.

11. Zahlt man in Russland, wenn man einen Fachbeitrag in der Zeitschrift veröffentlichen möchte?
Normalerweise ja, aber man kann verhandeln.

12. Oder man kann auch vorschlagen, als Gegenleistung die Zeitschrift auf dem Stand auszulegen?
Es hängt von der Zeitschrift ab. Gute Zeitschriften werden dies nicht als Gegenleistung anerkennen. Auf der anderen Seite hängt sehr viel von der Verhandlung ab. Wenn Sie dort ohnehin inserieren, dann ist so etwas denkbar. Wenn es eine einmalige Sache bleibt (Fachbeitrag), dann eher nicht.

13. Trinkgelder: Wem gibt man Trinkgelder im Unterschied zu Deutschland? Wie viel?
Hier ist kein großer Unterschied zu merken. 5 bis 10 % sind mittlerweile üblich. In Restaurants fast überall. In Taxis, aber nicht immer (manche kalkulieren es bereits im Fahrtpreis).

 

 

imoe> Referentin: Viktoriya Zipper



Kontakt:
Victory Cross Culture Consulting
Frau Dr. Viktoriya Zipper
Rittingergasse 4
1210 Wien
Österreich
Tel: 00436648482660
Fax: 0043664778482660
E-Mail: v.zipper@viccc.at
Internet: www.viccc.at

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